Myyntivuosi 2023 käyntiin

Uusi myyntivuosi käyntiin

Myyntivuoteen 2023 lähdetiin markkinoilla tilanteessa, jossa kysymysmerkkejä ja epävarmuustekijöitä oli enemmän kuin aikoihin. Monella kaupan alalla myyntitahti onkin hiljentynyt ja tilauskanta vähentynyt. Isossa kuvassa kauppa on käynyt kuitenkin jopa paremmin kuin monikaan osasi odottaa. Tähän yhtenä perusteena lienee se, että energiakriisi ei ole päässyt äitymään niin pahaksi kuin mitä yleisesti ennakoitiin. Nousujohteinen korkokehitys tulee kuitenkin nykysuuntauksen jatkuessa pitämään huolen siitä, että kysyntä väistämättä hiljenee ja asiakaskontaktien määrä tämän takia vähenee. Myyjien onkin pystyttävä hyödyntämään ne harvenevat tilaisuudet, jotka eteen tarjoutuvat, ja tämä tulee asettamaan lisähaasteita myyjien henkilökohtaista myyntitaitoa ajatellen.

Huippumyyjät ovat aina pärjänneet markkinatilanteesta riippumatta. Heidän tulostasonsa selittyy osin sillä, että huippumyyjän myyntityö ei ole ympäristöstä tai olosuhteista käsin ohjautuvaa. Tämän ansiosta hän pystyy myymään kaikille asiakastyypeille kyeten hyödyntämään maksimaalisen määrän tapaamiaan asiakkaita.  Kiteytetysti voisi sanoa, että huippumyyjän työ on tasalaatuista. Hän palvelee jokaista asiakastaan tämän henkilökohtaisesta lähtötilanteestaan käsin ja aina samalla periaatteella. Lyhyen tutustumisen jälkeen kysyen, kuunnellen, kysyen ja taas kuunnellen kiinnostuneena siitä, miten hän parantaa tuotteellaan tai palvelullaan juuri kyseisen asiakkaan elämää. Halu tietää asiakkaan lähtötilanne ja sen myötä se, mitä lähteä heille tarjoamaan, on pääprioriteetti.

Tarvekartoituksen merkitys

Tarvekartoituksen merkityksestä puhutaan lähestulkoon jokaisessa myyntijulkaisussa. Siitäkään huolimatta sen merkitystä ei voi liikaa korostaa. Tarvekartoituksen oikeanlaiset kysymykset eivät ole pelkästään myyjän apuna. Ne auttavat myös asiakasta prosessoimaan asiaa ja löytämään siitä tutulta kuulostavan asian lisäksi myös uusia näkökulmia herättäen ja ruokkien myös kasvavaa tarvetta hänessä. Tämä edellyttää toki, että myyjä ei sorru tyypilliseen perusvirheeseen eli malttamattomuuteen, tarjoamalla ratkaisua heti tilanteen havaittuaan. Onnistuneen tarvekartoituksen jälkeen myyjän ei tarvitse edes myydä, vaan asiakas janoaa vastauksia kysymyksiinsä ja ilmaisee itse halunsa ostaa. Leikillisesti voisi sanoa, että tilanne on hieman kuin tielaitoksen kaverit lapioisivat tielle lammikoitunutta vettä ojaan ilman juoksutusuran kaivamista tai vaihtoehtoisesti juoksutusuran kaivaen.

Ilman juoksutusuraa vettä täytyy lapioimalla lapioida ja puolet valuu yrityksestä huolimatta takaisin alkuperäiseen sijaintiinsa. Vesi ei yksinkertaisesti halua mennä toivottuun päämäärään. Oikein toteutettu juoksutusura mahdollistaa taas sen, että vesi alkaa valumaan ihan omaehtoisesti haluttuun paikkaan ja tielaitoksen miehet voivat pitää veden lapioinnin sijaan, vaikka kahvitauon. Myyjälle en suosittele kuitenkaan kahvitaukoa hyvän tarvekartoituksen jälkeen, mutta vastaavaa helpotusta on odotettavissa myyntityöhön siirtyessä. Hyvä alkulämmittely ja tarvekartoitus mahdollistavat myyntityöhön perustan, jota ilman kauppaa on huomattavan paljon vaikeampaa tehdä. Asiakkaan havaitessa, että nyt ollaan myyjän asian ja edun sijaan oikeasti hänen asiallaan, luontainen vastustus vähenee, ja hän alkaa luottaa, avautua sekä ulkoistaa asiaansa ja ongelmaansa myyjälle.

Asiakkaalle tulee vastaava tunne kuin lentopelkoa potevalla pienlentokoneessa tai hammaslääkäripelkoa potevalla hammaslääkärissä havaitessaan, että pilotti tai hammaslääkäri vaikuttaa hänen etunsa huomioivalta, osaavalta ammattilaiselta. Tällä tapaa käynnistyvässä myyntityössä asiakkaan tunne siitä, että myyjä palvelee juuri minua, ei isoa massaa, josta satun olemaan yksi, ja ratkaisemme ongelmaani yhdessä myyjän kanssa, on asiakkaalla päälimmäisenä. Kaupan tehtyään hän ei koe tulleensa myydyksi, vaan hän kokee itse löytäneensä asian myyjän avustamana.

Myyntityön apuvälineet täytyy osata itse virittää käyttöönsä

Yksikään myyntikirja ei siirrä automaattisesti myyntitaitoa kirjoittajalta lukijalle. Jos siirtäisi, maailma olisi täynnä hyviä- sekä huippumyyjiä. Sama yhtälö täsmää lähes jokaiseen ammattikuntaan. Enemmistö myyntikirjoista käy läpi asioita, joista hyvä myyntityö muodostuu. Monissa teoksissa asiaa on kuitenkin liikaa, mahdollistaakseen oleellisten asioiden hahmottamisen ja oivaltamisen. Se lisäksi olemassa on myös valmiiksi pureskeltua tietoa sisältäviä teoksia, joissa kokonaisuuden hahmottamista helpottaa se, että ylimääräiset tai epäoleellisuudet on karsittu pois. Sekään ei kuitenkaan tarkoita sitä, että lukija voisi sen läpilukemalla, henkilökohtaista prosessointia tekemättä oppia. Se voi olla päin vastoin jopa ansa. Kun asiaa ei ole liikaa, voi tulla ajatus, että tuttua asiaa – ei jatkoon. Tuloksekas myyntityö vaatii muutakin kuin tiedostuksen siitä, mitä elementtejä myyntityössä pitäisi olla. Ei siis auta, jos on olemassa materiaalit, mutta puuttuu ymmärrys, miten niitä hyödynnetään kokonaisuutena.

Jousipyssykään ei ole jousipyssy, jos pöydällä makaavat materiaalit, joita siihen tarvitaan. Tarvitaan tiedostus, että jousipyssy tarvitsee oikeiden osien lisäksi virittää toimintakuntoon ja ymmärryksen myös siitä, kuinka se tehdään. Vasta sen jälkeen voi alkaa yrittää osumaa tauluun. Sama täsmää myynnin keinoihin. Voiko myyjän myynti nousta saman tien hänen oivallettuaan esimerkiksi myyntistrategian ytimen, joka antaa suuntaviivat tekemiseen? Kyllä voi. Tietoisuus ohjaa tekemistämme ja se päivittyy saamiemme oivallusten avulla käytännössä saman tien. Ihan kuin autoilussa eli osaamme kyllä toimia navigaattorin ilmoittaessa, että seuraavasta vasemmalle. Ilman tarkkoja suuntaviivoja joudumme kuitenkin opettelemaan myyntityön, reitit kaupungilla tai minkä muun tahansa uuden asian sitä toistamalla eli ”kantapään kautta”. Tämä on kuitenkin paljon aikaa ottavampi prosessi ja joka ei kohda kuitenkaan yhtä hyvään lopputulokseen älyllisesti opittuun asiaan verrattuna.

Alitajunnasta alkaa tulla kuitenkin nopeasti tehokkaampaa suorittamista tietoisuuden alkaessa ohjata sinne myyntityön kannalta tehokkaampaa suoritustapaa aiemman hapuilevan ja epätehokkaan suoritustavan sijaan. Mistä tietää, milloin oivallus on tapahtunut yksittäisen myyjän kohdalla? Myyntituloksesta. Jos kauppa taas ei edelleenkään käy ja joku toinen myyjä myy samaa tuotetta, vika on myyjän myyntityössä. EKP:n ilmoitusten mukaan ohjauskoron nostoja jatketaan pyrkimyksenä hillitä inflaatiota. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että markkina tulee yhä taantumaan. Sesonkivaihtelut ja taantumat ovat aina kuuluneet myyjän työnkuvaan. Usein ne ovat myyjille kasvattavia ja jopa motivoiviakin ajanjaksoja, koska silloin oman myyntityön kehittäminen nousee väistämättä keskiöön ja se voi alkaa tuottaa taitojen kehittyessä jopa parempaa tulosta kuin huonommalla myyntityöllä huippumarkkinassa. Lisäksi myyntitaidon merkitys ja sitä kautta arvostus on työnantajienkin näkökulmasta korkeampaa, ja se ei suinkaan ole huono asia hyvien näyttöjen jälkeen myyjän palkkaneuvottelutilanteessa.