Ilon kautta myymisen voima

Maaliskuu on alkanut säiden puolesta erittäin aurinkoisena. Aurinko aiheuttaa tunnetusti sen, että asiakkaat lähtevät liikkeelle eikä myyjänkään tarvitse hakemalla hakea energiaa ja iloa tekemiseen. Myyjän mielialan ja ilon kautta ohjautuva myyntityö on kaupallisesta näkökulmasta katsoen jopa sesonkia ja markkinatilannetta merkityksellisempää.

Tähän voisin liittää esimerkkinä erään pohjoissuomalaisen rautakauppayrittäjän muutaman vuoden takaisen kertomuksen. Hän oli rekrytoinut myymäläänsä metsuritaustaisen myyjän. Uuteen työnkuvaan astuttuaan myyjä oli alkanut myydä moottori- ja raivaussahoja välittömästi ja paljon. Työnantajan seurannan mukaan hän myi niitä myös asiakkaille, jotka eivät tulleet sellaisia edes ostamaan, ja ajankohtina, jolloin kyseisiä sahoja ei yleensä juurikaan myydä. Hän tietenkin tunsi kyseiset laitteet alan ammattilaisena edustamansa liikkeen myyntivalikoimasta parhaiten. Hän oli ollut kertoman mukaan vielä hyvin innoissaan siitä, kuinka hienoja laitteita ne ovat ja mitä kaikkea niillä voi tehdä esimerkiksi kotipihalla, kesämökillä ja omassa metsässä. Tätä ilosanomaa hän oli halunnut jakaa myös asiakkailleen toteuttaen sitä vielä hyvinkin kaupallisissa merkeissä.

Asiasta oli alkanut tulla kyseisessä myymälässä kollegoiden parissa jopa huumorin aihe. Eräänä päivänä kollega olikin kääntynyt myyntipalaverissa kyseisen myyjän suuntaan, kysyen varovasti, kuinka hän myy niitä niin paljon ja talvellakin. Sahamyyjä oli heittänyt ”Kuinka niin?” -vastakysymyksen kyseenalaistaen kysymyksen perustaa. Kollega oli todennut, ettei niitä yleensä noin paljon myydä ja ainakaan talvella, saaden aikaiseksi porukan spontaanin naururemahduksen. Sahamyyjä oli nielaissut syvään ja katsellut pöytää tovin. Mitä tapahtui tämän jälkeen hänen sahamyynnilleen? Se hiipui lähes olemattomiin, eikä kuulemma palautunut ennalleen edes kannustuksen avustamana. Hänellä oli edelleen hyvät tuotteet sekä tuotteiden myymisen edellyttämä ammattitaito, mutta hän menetti ilon myydä niitä.

Motivaation tietoinen ylläpitäminen

Kuten aiemmassa esimerkissä ilmenee, ilon merkitys osana myyntityötä on hyvin keskeinen. Sen jatkuva ylläpitäminen myyjän henkisesti kuormittavassa arjessa on kuitenkin helpommin sanottu kuin tehty. Myyntiala kuormittaa myyjiä etenkin pitkien työpäivien sesonkiaikoina aiheuttaen sosiaalisten energiavarastojen hupenemista, ja sen seurauksena myös tekemisen ilo ja motivaatio voivat joutua koetukselle. Mikäli myyjä tiedostaa asian ja osaa hallita sekä palauttaa niitä esimerkiksi työn vastapainoa kalenterissaan ylläpitäen, puhutaan vielä positiivisesta ongelmasta. Mikäli myyjä ei tiedosta asiaa ja ajatukset vievät mukanaan eikä päinvastoin, voi ”kynttilä alkaa palaa molemmista päistä”, jolloin riskinä on jopa myyjän loppuun palaminen.

Myyjän alimotivoitumista voi ylläpitää pelkästään myös negatiivinen ajattelutapa, ja se on kokemukseni mukaan hyvin tyypillinen lähtötilanne monen myyjän arjessa. Se, mitä ollaan tekemässä, ei yksinkertaisesti kiinnosta riittävästi. Tämä on tilanne, jota myyjän ei tulisi hyväksyä osaksi työtään ja tekemistään, koska vain ilon kautta tapahtuvaa myyntityötä jaksaa tehdä ja vain sellainen voi tuottaa tulosta. Jokaisen alimotivoituneeksi itsensä tunnistavan myyjän olisikin tärkeää tiedostaa asia ja pyrkiä palauttamaan motivaatio työtään kohtaan.

Metakognitiivinen ajattelu

Hyvänä apukeinona asiaan toimii ns. metakognitiivinen ajattelu, jonka tarkoituksena on seurata ja analysoida omaa ajattelua oman toiminnan yläpuolelta. Millaisia ajatuksia päässäni eri vaiheessa päivää pyörii? Onko niistä kumpuava minäpuheeni kannustamassa vai lannistamassa minua päiväni aikana? Tuottaako ajattelustani ohjautuva tekeminen kannaltani toivottua lopputulosta? Humoristisesti voisi todeta, että tällainen ajattelutapa ei voi olla johtamatta henkiseen aikuistumiseen ainakaan siinä vaiheessa, kun sitä alkaa ensimmäisiä kertoja tehdä tietoisesti. Oman minäpuheen seuranta on sikälikin keskeisen tärkeää, koska se kumpuaa omista päivittäisistä tilannetulkinnoista ja niiden seurauksena päähän pyörimään jäävistä ajatuksista. Tällöin on mahdollista päästä käsiksi omiin luutuneisiin tilannetulkinta- ja ajattelutapoihin, joita ei välttämättä itse muuten huomaa, yhtenä esimerkkinä kroonistunut negatiivissävytteinen tulkinta- ja ajattelutapa.

Mistä negatiivinen ajattelu kumpuaa? Ovatko ympärillämme olevat asiat negatiivisia, vai onko kyse jostakin muusta, esimerkiksi omasta tavastamme ajatella? On selvää, että ihmisten lähtökohdat poikkeavat toisistaan. Hyvät elämän lähtökohdat mahdollistavat helpommin positiivisen ajattelun ja rennon suhtautumisen asioihin. Tämän perään voi kysyä, ovatko kaikki hyvät lähtökohdat omaavat onnellisia ja huonommilla lähtökohdilla varustetut taas onnettomia. Jokainen tietää, että näin ei ole. Me kaikki katsomme asioita kuitenkin omasta perspektiivistämme käsin. Hyvät lähtökohdat omaava voi rakentaa omat ongelmansa oman elämänsä puitteista käsin. Samalla tapaa ratkaisukeskeinen, tilanteista mahdollisuudet poimiva huonompiosainen voi nähdä elämänsä valoisana hyvinkin pienten asioiden siivittämänä.

Kyse on ajattelutavasta ja siitä, mihin huomionsa ja keskittymisenergiansa kohdistaa. Ratkaisukeskeinen ajattelija keskittyy negatiivisenkin asian kohdatessaan mahdollisuuksien näkökulmasta syyhyn pyrkien parantamaan seuraamusta. Pessimisti puolestaan keskittyy uhkien näkökulmasta seuraamukseen etsien syyllisiä syyhyn. Ratkaisukeskeinen ajattelija kohtaa haasteita ja ongelmia samalla tapaa, kun pessimistinen ajattelija, mutta hän käyttää energiansa syyllisten etsimisten sijaan varsinaiseen asiaan vaikuttamiseen. Negatiivinen minäpuhe myyjän arjessa voi liittyä myös alussa mainittuun sesonkiväsymykseen ja olla tiedostettuna kausittaista. Se voi liittyä myös työn osa-alueisiin, joissa on tullut aiemmin epäonnistumisia.

Negatiiviseen minäpuheeseen myyjän kannattaa tarttua viimeistään, kun se alkaa haitata toistuvasti myyntityötä ja tuottaa säännönmukaisesti ”hoh-hoijaa, eipä nyt oikein jaksaisi”- tai ”ei tästä mitään kuitenkaan tule” -tuntemuksia. Ne ovat haitallisia laadukkaalle myyntityölle. Toisin sanoen, ajatukset, joissa mieli torjuu asiaa, jota olemme menossa suorittamaan, eivät edistä tekemistämme ja päämääräämme.

Tapamme suhtautua asioihin vaikuttaa tapaamme ajatella

On tärkeä tiedostaa, että päivittäinen tapamme suhtautua asioihin on vaikuttamassa tapaamme suhtautua niihin tulevaisuudessa. Ratkaisukeskeinen ajattelija reagoi luonnostaan asioihin pehmeämmin, koska ympärillämme olevat arjen asiat ovat taltioituneet hänen mieleensä hänen joustavan ajattelunsa ansiosta pehmeämmin. En tarkoita sitä, että voisimme vaikuttaa sormia napsauttamalla tunteisiimme, joita eri asiat meissä herättävät. Voimme kuitenkin vaikuttaa tapaamme suhtautua niihin. Tämä on mahdollista, kun pysähtyy tutkimaan ajatuksella negatiivisen tunteen aiheuttanutta asiaa, löytämällä siitä myös positiivisia näkökulmia ja havaitsemalla, ettei tämä nyt niin huono asia olekaan. Myös luontainen temperamenttimme on vaikuttamassa tapaamme reagoida, mutta sitä on edellä mainitun ajattelun ansiosta mahdollista oppia hallitsemaan.

Aiemmin negatiivisena mieleemme nousseita mielikuvia toistuvasti positiivisesta näkökulmasta katsomalla, alkaa päivittyä myös se, mistä näkökulmasta ne alkavat nousta vastaisuudessa mieleemme. Mitä enemmän kokee positiivista näkökulmaa pohtiessaan ahaa-elämyksiä ja oivalluksia, sitä nopeammin päivittyminen tapahtuu. Ihmismieli liittää voimakkaasti tilanteita ja asioita yhteen, mikä mahdollistaa omien tuntemuksiemme uudelleen päivittämisen. Tämä edellyttää, että se tehdään ainakin ensi alkuun tietoisesti toistaen. Mikäli myyjän ajatukset tuntuvat kumpuavan väsymyksestä, on tärkeää löysätä ja hakea työn vastapainon sekä levon avulla uutta motivaatiota tekemiseen. Lähtökohtana motivaation tavoittelussa on löytää sisäinen ilon tunne tekemistä kohtaan. Tällaisen tunteen jokainen myyjä on voinut kokea pitkän loman loppupuolella, eli onpa kiva päästä taas töihin palvelemaan asiakkaita ja tekemään kauppaa.

Nykyajan kiireisessä työrytmissä tämä ei ole aina helppoa. On kuitenkin olemassa nopeastikin tehoavia palauttajia, kuten tunnin juoksulenkki ja avantouinti – ensimmäisenä mieleen tulleina. Myös rentoutushetki luonnossa kävellen, luonnon yksityiskohtia katsellen ja kuunnellen toimii erinomaisesti. Tällöin työpäivänä kuormittuneen työmuistin sisältö alkaa päivittyä ja aktivoida alitajunnasta työajatustemme vastapainoksi mieltämme virkistävää luonnosta inspiroimaamme ajattelua. Havaittuaan, että tekemisen energiaa, motivaatiota ja tekemisen iloa on mahdollista omalla toiminnalla palauttaa, myyjä voi päätyä oivallukseen, että vika kaupattomuuteen ei ollutkaan ympäristössä vaan omissa toimintamalleissa. On selvää, että myös vaihtuva tuote voi tuottaa hetkellisen lisämotivaation myyntityöhön, mutta mikäli myyjä ei opi ylläpitämään omaa motivaatiotasoaan, sama ongelma kävelee ennen pitkää vastaan.

Myönteinen minäpuhe

Läpikäydyt asiat kiteytettynä:

Näiden pyrkimyksenä poistaa kielteisen minäpuheen keskeiset syytekijät ja antaa myönteisen minäpuheen ylläpitämiselle kasvualustaa. Keskeistä on harjoittaa myönteistä ajattelua tietoisesti, pyrkien katsomaan asioita mahdollisuuksien kautta sekä luoda itselle uskoa niistä selviämiseen. Asia on helppo perustella itselleen, koska ei ole yhtäkään syytä miksi oma epäonnistuminen kannattaisi päättää etukäteen. Jos joku on saman asian joskus onnistuneesti suorittanut, yhtä lailla se on mahdollista myös sinulle ja minulle. Maailma on ihan riittävän täynnä ongelmia ja negatiivisia asioita, joten miksi vaikeuttaa itse oman elämänsä ”reen” perässä vetämistä, pudottelemalla itse kiviä oman rekensä eteen. Myönteinen ajattelu alkaa näyttää nopeasti voimaannuttavan vaikutuksensa ja pienenä ”varoituksen sanana” totean, että siihen voi jäädä koukkuun.

Onko tuloksen tekeminen itseisarvo?

Myös tapa myydä vaikuttaa myynti-ilon ylläpitämiseen. Alussa kertomassani sahamyyjäesimerkissä ilon kautta tapahtuva myyntityö oli ratkaisevassa roolissa hyvää myyntitulosta ajatellen ja kun ilo katosi, katosi myös tulos. Tämä voi herättää kysymyksen, että onko hyvä myyntitulos yhtä kuin hyvä myyntityö? Ei ole. Myyntialalla on nähty paljon myyjiä, joille tulos on ollut lähtökohta numero yksi. Tällaiseen myyntityöhön sisältyy riski siitä, että tarkoitus alkaa pyhittää keinoja. Joidenkin myyjien kohdalla tällainen on myös realisoitunut. Nämä ovat toki ääritapauksia, mutta kenelle tahansa myyjälle tuloksesta ohjautuva myyntitapa voi johtaa siihen, että oma tulos käy asiakkaiden tarpeita tärkeämmäksi ja ilo asiakkaan palvelemiseen hiipuu. Tuloksesta ohjautuva myyntityö ei palvele myyjää, ei asiakasta, eikä myöskään myyntialan mainetta.

Ydinasia oikein toteutetun myyntityön takana on myyjän aito halu ratkaista asiakkaan ongelma, joka tarkoittaa sisäistä tunnetta aidosta halusta – josta edellä kerroin ja tunteen ylläpitämisen keinoja luettelin. Paras palkinto, minkä myyjä saa asiakkaan ongelman ratkaisemisesta, on hyvä mieli ja tunne siitä, että omalla työllä on merkitystä. Se antaa voimaa ja auttaa jaksamaan ilon kautta kohti uusia haasteita ja asiakastapaamisia. Parantunut myyntitulos on seuraamus oikeanlaisesta myyntityöstä. Myyntituloksen kasvaessa myyjä vapautuu stressistä ansainta palkka, mikä edesauttaa entisestään rentoa ja oikeahenkistä myyntityötä. Jokainen myyjä pystyy tällaiseen, kun vain saa asiat loksahtelemaan paikalleen omaa myyntityötään koskien.

Aurinkoista kevättä kaikille!